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    買智能門鎖為何客戶進店后先推最貴的智能鎖!

    2019-06-25  來自: 西安頂吉智能科技有限公司 瀏覽次數:861

    店里擺放著四款智能門鎖,價格分別為1499元、2299元、2999元、3799元??蛻暨M店后,你會優先選擇哪款產品推薦給他呢?

     

    A、先詢問客戶的購買預算,再做相應推薦。

    B、優先推薦1499元的。

    C、優先推薦2299元的。

    D、優先推薦2999元的。

    E、優先推薦3799元的。

     

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    表面上來看,選擇A似乎更為妥當一些,很多銷售員也會選擇這樣做,甚至某些銷售類書籍也這樣寫道,“當客戶進店后一定要對其做需求分析,其中就包括預算分析,然后再根據客戶的預算進行有針對性的推薦”。

     

    但實際上銷售員先詢問客戶的購買預算是錯誤的!如果你問了,客戶就會有各種顧慮:報的預算少了,銷售員可能會“嘲笑”自己;報的預算多了,銷售員可能會有意提高價位“宰”我。

    在客戶剛進店就讓他產生這么多顧慮,這筆生意很可能就要泡湯了。

    試想一下,在餐館,服務員會詢問吃飯的預算是多少嗎?不會的,他會直接問你點什么菜,并向你推薦店內的招牌菜。

     

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    在商場,銷售員會詢問你買衣服的預算是多少嗎?也不會的,他會鼓勵你隨便試穿衣服。

     

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    那為什么到了智能門鎖行業,就應該先詢問客戶的預算了呢?

    所以不要詢問客戶的預算,也不要擔心客戶會承擔不起價位??蛻裟苓M到你的店鋪來,他就是帶夠錢來的。一個打算購買3000元價位的智能鎖的客戶,一般是不會過多關注均價1500元的產品的;同樣的道理,一個打算購買1500元價位的智能鎖的客戶,一般也是不會過多關注均價3000元的產品的。


    所以A選項首先排除。那么該如何推薦呢?是推薦蕞低價位的1499元產品,還是推薦中間價位的2299元或2999元產品?

     

    都不是。正確答案是把最貴的3799元產品推薦給客戶!乍一看,這違反了人們普遍對低價的偏好,那為什么要這么做呢?

     

    首先,優先推薦高價產品,客戶很有可能最終就會購買高價產品。都說在一個人的感情生活中,最念念不忘的總是初戀。

     

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    同樣的道理,先把最貴的產品推薦給客戶,就相當于在他內心里烙下了“初戀”的痕跡,當他再了解其他產品的時候,心里總會想起第.一個接觸到的智能鎖產品。用心理學上的專業詞匯來說,就是他被錨定在高價產品上了。

    在這種心理作用下,他購買高價貨的可能性就很高了。

    其次,客戶在高價產品上會消費更多的附加產品。俗話說好馬配好鞍,這是一種人人都會有的匹配心理。

    當客戶購買了高價位智能鎖后,他很有可能隨后會購買其他的諸如智能貓眼、智能晾衣架等產品。

    再次,先推薦高價位可以讓你獲得更大的價格談判空間。誰都喜歡價格優惠啦,而且優惠當然是越多越好~

     

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    所以先推薦高價位,然后再“大方”地把優惠讓出去,客戶要優惠的心理需求滿足了,銷售員該保住的利潤也保住了。

    最后,即使客戶并沒有選擇店內最高價的智能鎖,他也會盡量購買相對高價位的智能鎖,而不會選擇購買價位最低的。

    只要客戶盡量購買自己接受范圍內的最高價產品,作為銷售員的一方也算是獲勝了。

    總之,一名聰明的銷售員會把客戶的購買欲望激發出來。所以,這種時候就不要試探性的詢問客戶的預算了,也不要畏畏縮縮的推薦低價位產品,直接把店內的最貴智能鎖推薦給客戶,這時你就已經贏了一半了;然后見機行事,根據客戶的回應進行下一步行動,最終成功拿下這一單~


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